Google Ads sind ein mächtiges Werkzeug, um im E-Commerce neue Kunden zu gewinnen und den Umsatz nachhaltig zu steigern. Doch viele Online-Händler kämpfen damit, die richtigen Strategien zu finden und ihre Werbekampagnen wirklich profitabel zu gestalten. In diesem Artikel zeige ich dir die 9 wichtigsten Erfolgsfaktoren, mit denen du deine Google Ads Kampagnen optimieren und langfristig erfolgreich skalieren kannst.
Lies weiter und erfahre praxisnahe Tipps, wie du mit gezielten Kampagnen, smarter Budgetverteilung und cleveren Marketing-Tricks das volle Potenzial von Google Ads für dein E-Commerce-Business ausschöpfst.
1. Starte mit Such- und Shopping-Kampagnen
Such- und Shopping-Kampagnen sind für Einsteiger im E-Commerce am besten geeignet, weil sie am intuitivsten sind und das Verhalten der Nutzer direkt ansprechen. Suchanzeigen erscheinen als Text, wenn Nutzer aktiv nach Produkten suchen, Shopping-Anzeigen zeigen Produktbilder, Preise und Links in einem Karussellformat. Diese Formate sind leicht verständlich und gut messbar.
Performance-Max-Kampagnen, die alle Google-Werbeformate gleichzeitig nutzen (Such-, Display-, YouTube-, Gmail-Anzeigen usw.), sind komplexer und sollten erst eingesetzt werden, wenn das Konto bereits eine ausreichende Menge an Conversion-Daten (mindestens etwa 100 Käufe) hat, damit die automatische Optimierung gut funktioniert.
2. Versuche nicht, zu viele Produkte gleichzeitig zu verkaufen
Viele E-Commerce-Unternehmen haben ein großes Produktsortiment und versuchen, alle Produkte gleichzeitig mit kleinen Budgets zu bewerben. Das führt oft zu verwässerten Budgets und ineffizientem Einsatz.
Besser ist es, sich auf wenige Produkte zu konzentrieren, die besonders gut konvertieren, insbesondere bei der Ansprache von Neukunden (kalte Zielgruppen). So lässt sich der Return on Ad Spend (ROAS) verbessern und die Kampagnen skalieren.
Bei warmer Zielgruppe (bestehende Kunden, Remarketing) kann man das Produktsortiment breiter bewerben, da man hier gezielter auf die individuellen Interessen der Nutzer eingehen kann.
3. Kenne deine Zahlen genau
Für erfolgreiches Werben musst du genau wissen, wie viel dir ein Kunde wert ist und was du maximal für die Kundengewinnung ausgeben kannst. Wichtige Kennzahlen sind:
- Durchschnittlicher Bestellwert (AOV): Je höher, desto besser! Wenn der AOV zu niedrig ist, solltest du überlegen, Produkte zu bündeln oder Zusatzartikel zu verkaufen.
- Gewinnmarge: Eine hohe Marge ist wichtig, denn nur der Gewinn (nicht Umsatz) kann Werbekosten decken. Beispiel: Bei 10% Marge und 120 Euro Umsatz bleiben nur 12 Euro Gewinn, das schränkt das Werbebudget stark ein.
- Kundenlebenszeitwert (LTV): Wie viel ein Kunde über seine gesamte „Lebenszeit“ ausgibt. Ein hoher LTV erlaubt höhere Investitionen in die Kundengewinnung.
4. Arbeite kontinuierlich an der Verbesserung deiner Kennzahlen
Die Kennzahlen solltest du nicht nur kennen, sondern aktiv verbessern. Beispiel Starbucks: Der durchschnittliche Kauf liegt bei ca. 6 Dollar, aber der Kundenlebenszeitwert beträgt über 14.000 Dollar!!! (Link), weil Kunden oft und regelmäßig kaufen. Das erlaubt Starbucks, auch relativ hohe Werbekosten pro Neukunde zu investieren.
Je höher du AOV, Margen und LTV steigern kannst, desto besser kannst du Werbung skalieren, mehr Kunden gewinnen und langfristig profitabel wachsen.
5. Nutze das Gesetz der Gegenseitigkeit (Reziprozität)
Erfolgreiche E-Commerce-Unternehmen nutzen oft attraktive Einstiegsangebote wie „Gratis nur Versandkosten“ – Kunden bekommen ein Produkt quasi kostenlos und zahlen nur die Versandkosten. Das lockt viele neue Kunden an, schafft Vertrauen und führt zu Folgekäufen, weil die Kunden erstmal dein Produkt testen.
Beispiel: Du gibst kostenlose Fußbälle raus, Leute bestellen nur den Versand. Sobald sie das Produkt haben, kaufen sie wahrscheinlich weitere Fußballartikel bei dir, weil sie bereits Vertrauen aufgebaut haben.
6. Setze Rabatte und Sonderaktionen strategisch ein
Rabatte sind in der E-Commerce-Branche weit verbreitet, besonders zu bestimmten Zeiten (Black Friday, Weihnachten, Sommer-Sales). Viele Unternehmen übertreiben es aber mit zu hohen oder zu häufigen Rabatten, was die Gewinnmargen stark belastet und oft zu einem ruinösen Preiskampf führt („Race to the Bottom“).
Besser ist, Rabatte gezielt einzusetzen, z.B. nur für Produkte mit hohen Margen oder nur ab einem Mindestbestellwert. Aktionen sollten so gestaltet sein, dass sie den durchschnittlichen Bestellwert erhöhen (z.B. „ab 50 Euro Warenwert kostenloser Versand“).
7. Nutze Kundenbewertungen aktiv
Kundenbewertungen sind eine Goldgrube für Marketing. Sie geben dir Einsichten, warum Kunden deine Produkte lieben oder was verbessert werden kann.
Analysiere die häufigsten positiven Punkte und baue diese in deine Anzeigen ein, um potenzielle Kunden gezielt anzusprechen. Negative Bewertungen helfen dir, Produkte oder Prozesse zu optimieren.
Wenn du noch keine Bewertungen hast, schaue dir die deiner Wettbewerber an und nutze diese Erkenntnisse für deine eigenen Anzeigen.
8. Skaliere von einer Position der Stärke aus
Viele denken, sie müssten sofort große Budgets ausgeben, um Erfolg zu haben. Das stimmt nicht.
Zuerst solltest du mit kleineren Budgets profitable Kampagnen aufbauen. Der Return on Ad Spend (ROAS) sinkt typischerweise mit steigendem Budget, aber trotzdem kannst du durch mehr Ausgaben insgesamt mehr Gewinn machen.
Skaliere also vorsichtig und nur, wenn die Kampagnen gut laufen. Wenn du einfach nur mehr Budget reinsteckst, ohne Kampagnen zu optimieren, verschlechtert sich meistens der ROAS.
9. Baue eine persönliche Marke auf
Eine persönliche Marke oder eine bekannte Persönlichkeit (z.B. Gründer, Influencer) in Verbindung mit deinem Unternehmen schafft großes Vertrauen bei Kunden. Persönliche Marken erzielen oft deutlich bessere Werbeergebnisse, weil Kunden die Marke und die Menschen dahinter kennen und schätzen.
Das ist besonders mächtig, wenn der Gründer oder eine prominente Person selbst die Werbung unterstützt oder sichtbar ist. Auch wenn es anfangs aufwendig ist, eine persönliche Marke aufzubauen, zahlt sich das langfristig durch Wettbewerbsvorteile aus.
Fazit
Erfolgreiche Google Ads im E-Commerce basieren auf einer klaren Strategie, dem Fokus auf wenige starke Produkte und dem genauen Verständnis der eigenen Kennzahlen. Such- und Shopping-Kampagnen sind der ideale Einstieg, während Performance-Max-Kampagnen später ergänzend eingesetzt werden können. Mit gezielten Rabatten, Kundenbewertungen und dem Aufbau einer persönlichen Marke lässt sich Vertrauen schaffen und der Kundenwert steigern. Wer seine Kampagnen kontinuierlich optimiert und sinnvoll skaliert, legt den Grundstein für nachhaltigen Erfolg und Wachstum.
Ich hoffe, dies war hilfreich für Dich! Möchtest Du erfolgreich Google Ads für Dein Unternehmen schalten, dann kontaktiere mich jetzt ganz einfach per Email
